Come far crescere il team di vendita con gli strumenti di Sales Automation

di Simone Pellerey - 5 Marzo 2020

Il team di vendita di una giovane azienda è spesso composto da figure “jolly”. Anche il CEO potrebbe fungere da principale rappresentante delle vendite all’inizio.

Ma quei giorni non durano.  Man mano che un’azienda cresce e con essa il team di vendita, le attività che una volta erano di natura individuale diventano processi ripetitivi e dispendiosi in termini di tempo, che distolgono l’attenzione dei commerciali dai loro rapporti con i potenziali clienti.

Salesforce riferisce che i sales odierni impiegano solo il 34% del loro tempo a vendere . L’immissione dei dati, la generazione di preventivi o altre attività manuali impediscono ai commerciali di interagire con i clienti.

Prenditi un momento per riflettere sulle tue esperienze di vendita. Hai mai:

  • passato 20-30 minuti a sfogliare le cartelle per rintracciare quel testimonial o un documento di vendita?
  • riscontrato un problema nel tuo processo di vendita che è passato inosservato per molto tempo?
  • aggiunto manualmente i lead al tuo CRM con il tempo che avresti potuto dedicare alla vendita?
  • perso un affare perché, con la tua pianificazione folle, non ti ricordi di dare seguito alle conversazioni con i potenziali clienti?

Ecco la buona notizia: non deve essere per forza così. Gli strumenti di automazione delle vendite offrono soluzioni intelligenti ed efficienti per ognuno di questi problemi comuni. Gli strumenti giusti possono restituire tempo al tuo team, in modo che possano concludere più affari e continuare a far crescere il tuo business.

 

Gli strumenti di automazione delle vendite semplificano tutto

Un sistema di Sales Automation utilizza strumenti software, intelligenza artificiale (AI) e analisi dei dati per eliminare il carico del tuo team. È quasi come avere un team aggiuntivo di assistenti robot che lavorano dietro le quinte.

Un essere umano deve guidare il processo più ampio, ma il software può assorbire molte ore e sforzi che altrimenti dovrebbe essere gestiti da una o più persone. Invece di sostituire i venditori, la tecnologia di automazione delle vendite offre l’opportunità di aumentare l’efficienza e aiuta i venditori a eccellere.

McKinsey ha stimato nel libro del 2016 Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders, che il 40% delle attività di vendita potrebbe essere automatizzato con la tecnologia. Man mano che la tecnologia avanza, questo può salire al 50%, o addirittura fino all’85% per ruoli specifici. Maggiori responsabilità sulla base dell’intelligenza artificiale e degli strumenti automatizzati significheranno più tempo per i commerciali di seguire le vendite.

Gli strumenti di Sales Automation lavorano al meglio quando:

  1. Eliminano il lavoro intenso. Con gli strumenti digitali giusti, i Sales non dovranno passare il tempo a digitare le informazioni, trasferire le note nel CRM o in altri sistemi o rivedere tutti i loro dati. I sistemi di automazione sono eccellenti nel ricontrollare l’accuratezza, in modo che i rappresentanti di vendita possano spostarsi più rapidamente e concentrarsi sulle attività più redditizie.
  2. Raccolgono automaticamente dati di tracciamento. I comportamenti digitali lasciano ogni sorta di briciole di pane che gli strumenti di Sales Automation possono tracciare e compilare in analisi utili per il tuo processo di vendita. Utilizza un software per raccogliere dati su clic, tempo sulla pagina, tassi di conversione, dati demografici dei clienti e molto altro. Dashboard live di queste metriche e analisi delle vendite possono aiutare il team di vendita a fare scelte più informate o guidare aggiustamenti nella strategia.
  3. Ottimizzano le attività di vendita. I software di automazione delle vendite utilizzano l’intelligenza artificiale per generare suggerimenti e avvisi intelligenti basati sui dati che aiutano gli addetti alle vendite a stabilire le priorità o a prendere decisioni critiche. Le offerte non cadranno più nel dimenticatoio, con avvisi automatici che ricordano ai commerciali esattamente quando è necessaria un’azione.

La ricerca ha dimostrato quanto questi strumenti possano dare ai profitti di un team di vendita. Ad esempio, HubSpot ha riscontrato un aumento del 34% della produttività del team di vendita da quando i Sales hanno potuto automatizzare alcune attività grazie al CRM. I commerciali hanno semplicemente più tempo per essere produttivi quando l’impegno è accelerato da strumenti automatizzati che gestiscono:

  • Creazione di attività e task
  • Aggiornamenti in tempo reale a tutti i profili di contatto nel CRM
  • Suggerimenti intelligenti per la personalizzazione della posta elettronica
  • Avvisi che migliorano i tempi di risposta dei Sales

 

L’automazione chiude le offerte

Ogni team di vendita può apprezzare la velocità ottenuta tramite strumenti di automazione. E sì, una grande quantità di contatti coinvolti è eccezionale… ma le vendite riguardano anche la qualità. Ci sono due aspetti di un sistema di automazione delle vendite – l’intelligenza artificiale e un CRM con funzionalità di automazione delle vendite – che miglioreranno il processo di vendita, quindi i rappresentanti non solo coinvolgono più prospect, ma chiudono anche più contratti.

Intelligenza artificiale

L’analisi delle vendite è una risorsa inestimabile per favorire relazioni migliori con i clienti e segnalare le opportunità più redditizie. L’intelligenza artificiale può potenziare i risultati con:

  • Analisi predittiva che collega le metriche raccolte alle tendenze e alle probabilità del progetto (previsioni di vendita, probabilità di concludere un affare, ecc.)
  • Analisi prescrittive per suggerire azioni e tattiche che, con l’aiuto di dati sulle preferenze conosciute del prospect e sulle azioni passate, hanno la più alta probabilità di portare avanti un accordo
  • Il software di elaborazione del linguaggio può ascoltare le conversazioni con i clienti e analizzare il contesto delle loro domande per indizi sulle motivazioni o esigenze alla base dei loro comportamenti.
  • Algoritmi di analisi del testo che lanceranno bandiere rosse e avvertiranno i commerciali in caso di segni di insoddisfazione di un potenziale cliente – un momento critico per intervenire.

Vantaggi come questi influenzeranno il 30% di tutte le aziende B2B nell’impiego dell’IA nei loro principali processi di vendita nel 2020, secondo Gartner. E la tecnologia non può che migliorare da qui.

Il CRM è la chiave di volta

Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è molto familiare ai team di customer care, ma è altrettanto importante per il successo delle vendite e del marketing. Senza CRM, gli strumenti di automazione delle vendite non possono essere all’altezza della comunicazione.

Un CRM con funzioni di Sales Automation tiene traccia delle attività di commerciali, contatti e clienti allo stesso modo, senza una lunga registrazione manuale. Oltre a risparmiare tempo, le metriche e i dati accumulati durante queste interazioni aumentano la potenza dell’automazione basata sull’intelligenza artificiale. Le vendite necessitano di un hub centrale di dati ben organizzato per popolare analisi delle vendite in tempo reale, suggerimenti intelligenti, avvisi prioritari, personalizzazioni automatiche e altro ancora. Il CRM è il centro della ruota.

La corretta integrazione di un CRM con funzionalità di Sales Automation può:

  • Aumentare le vendite fino al 29%
  • Aumentare la produttività delle vendite fino al 34%
  • Migliorare la precisione delle previsioni di vendita del 42%

La ricerca ha anche dimostrato che il ROI medio di un CRM è di $ 8,71 per ogni dollaro speso. In altre parole, uno strumento CRM vale in definitiva l’871% di quanto costa. I commerciali chiudono più affari quando hanno tutte le informazioni di cui hanno bisogno a portata di mano, specialmente se queste informazioni generano approfondimenti accurati, automatizzati e fruibili senza interventi manuali, tanto quanto sollevare un dito per aggiornare un foglio di calcolo manuale.

Un CRM, analisi basate sull’intelligenza artificiale e altri strumenti di automazione delle vendite semplificheranno il processo di vendita in modo che il team possa crescere rapidamente.

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