Marketing Flywheel: il modo efficace per guidare la crescita aziendale e la soddisfazione dei clienti

di Simone Pellerey - 17 Settembre 2020

Se non ne avete mai sentito parlare, il modello flywheel nel marketing è stato proposto come antitesi al più tradizionale e consolidato funnel. Significa che quest’ultimo è obsoleto? Beh, più o meno. Sebbene il funnel non sia completamente morto, c’è stato un cambiamento nel modo in cui il marketing lavora all’interno di una strategia di comunicazione per servire al meglio i clienti.

Sebbene il funnel sia una guida utile all’interno del percorso di acquisto e un approccio efficace per la generazione di lead, si concentra troppo sulla chiusura di una vendita piuttosto che sul “deliziare” i clienti. D’altra parte, il flywheel ha a cuore l’esperienza del cliente ed enfatizza le relazioni tra l’azienda e i consumatori come in un ciclo che si ripete, in cui i clienti possono continuare a interagire con l’azienda anche dopo la conclusione dell’acquisto. Il flywheel mantiene felici i clienti, i quali consigliano ad altre persone i prodotti/servizi di quel brand e aiutano l’azienda a generare più vendite.

 

Che cos’è il modello flywheel nel marketing?

Il flywheel è un’elevazione del tradizionale funnel di marketing che tutti conosciamo. Mentre il funnel è una linea retta che attraversa dall’alto al basso la strategia di vendita, il flywheel è un “processo circolare in cui i clienti alimentano la crescita del business”, come descritto da Jon Dick di HubSpot.

Il modello flywheel allinea le operazioni dell’intera organizzazione fornendo una straordinaria esperienza al cliente. Altri modelli di marketing pensano ai clienti come un risultato, ma il modello flywheel pensa a come i clienti possano aiutare la tua azienda a crescere.

Quando tratti la tua attività come un flywheel, devi prendere decisioni diverse e adattare la strategia di marketing della tua azienda. Per mostrarti cosa intendo, lascia che ti spieghi prima come funziona.

 

Come funziona il modello flywheel?

Ci sono tre fasi principali nel volano di marketing:

Fonte: hubspot.com

Attrarre: fornire un valore reale al tuo pubblico di destinazione che ti aiuta a ottenere lead in entrata per la tua attività

Coinvolgere: una relazione costante con il cliente attraverso il funnel di vendita, che consiste nel fornire soluzioni, formazione e servizio clienti personalizzato per il cliente durante il percorso di acquisto del cliente

Deliziare: offrire un’esperienza così positiva ai tuoi clienti con l’obiettivo di costruire solide relazioni e farli diventare i promotori della tua attività, il che aiuterà il tuo flywheel a tornare alla fase di attrazione.

Puoi vedere chiaramente che il flywheel è costruito per continuare a girare da solo: più a lungo la ruota acquisisce slancio e forza, più a lungo funziona in modo efficace.

Analizziamolo un po’ di più e impariamo cosa significa ciascuna di queste fasi nel volano.

 

1) Attrarre

Questa fase del flywheel riguarda il coinvolgimento delle persone. Quando crei la tua strategia di marketing inbound, ricorda che il tuo obiettivo principale è soddisfare i tuoi clienti. Quindi, assicurati che tutte le tue azioni siano eseguite tenendo a mente l’interesse del potenziale cliente.

L’obiettivo principale della fase di attrazione è incoraggiare il cliente a iniziare il percorso di acquisto da solo. Se le tue tecniche di marketing inbound sono focalizzate pensando a quei destinatari specifici e stai fornendo tutti i contenuti utili (gratuiti) che li convinceranno ad agire, i tuoi potenziali clienti possono facilmente determinare se sono desiderosi di lavorare con la tua azienda.

Attività per la fase di attrazione:

  • Content marketing e post di blog
  • Presenza sui social media
  • SEO on / off-page e keyword research
  • Annunci PPC

 

2) Coinvolgere

Dopo che gli utenti sono stati coinvolti, il passaggio successivo consiste nel fornire loro ancora più contenuti e informazioni che ti aiuteranno a convincerli ad andare avanti con il tuo prodotto o servizio. Coinvolgere un cliente può significare molte cose che dipendono dall’obiettivo finale di un particolare cliente e dalle sue esigenze.

Puoi automatizzare alcuni dei processi nelle fasi di coinvolgimento, come la creazione di contenuti e la strategia di email marketing. Tuttavia, è necessario mantenere una comunicazione aperta con i team di vendita e del servizio clienti per assicurarti di capire cosa dicono, chiedono o su cosa hanno problemi i tuoi potenziali clienti. In questo modo, sarai in grado di creare contenuti più personalizzati per ogni pubblico di destinazione per dare risposte dirette ai problemi che i clienti stanno portando ai tuoi team di vendita e di customer care.

Strategie per la fase di coinvolgimento

  • Contenuti come eBook scaricabili, modelli e white paper
  • Contenuti gratuiti come webinar / video esplicativi approfonditi
  • Offerta di una prova gratuita del tuo prodotto o servizio
  • Campagne email segmentate
  • Interazioni individuali come telefonate iniziali o offerte di demo

 

3) Deliziare

Questa fase è ciò che distingue il flywheel dal funnel. A differenza del funnel, l’approccio del flywheel vede questa fase del piacere come un mezzo tra un affare completato e il prossimo gruppo di potenziali contatti con i clienti esistenti che giocano il ruolo chiave. Se hai avuto successo nel flywheel fino a questo punto e hai aiutato i tuoi clienti a trovare una soluzione per le loro esigenze specifiche, fornendo loro un servizio clienti fuori dal comune, allora sicuramente dovresti avere tra le mani un cliente felice, e questa cosa può essere più preziosa dell’oro.

Questi clienti entusiasti sono quelli con cui puoi lavorare alla creazione di case study, video di recensioni di prodotti/servizi e altri contenuti generati dagli utenti che puoi utilizzare per la tua promozione.

Basti pensare alla nostra esperienza come consumatori: di chi ci fidiamo di più? Di un’azienda che vende il proprio prodotto/servizio o di un cliente che esprime la propria onesta opinione sul prodotto/servizio stesso? Ovviamente del cliente. Pertanto, coltivare buoni rapporti con i tuoi clienti fino a deliziarli porterà a maggiori opportunità di vendita per la tua attività.

Strategie per la fase del piacere

  • Campagne email personalizzate su misura
  • Offerta di contenuti esclusivi per gli abbonati/clienti, come webinar ed eBook
  • Programmi di loyalty
  • Inviti per la prova di un nuovo prodotto, servizio o funzionalità
  • Customer care dedicato

 

Flywheel VS funnel

Per anni le aziende hanno strutturato le loro strategie di business attorno al funnel e ciò ha funzionato bene per molte di loro. Ma nel mondo digitale di oggi, le recensioni di siti di terze parti, i consigli peer-to-peer e il passaparola giocano un ruolo più importante che mai nelle decisioni di acquisto dei clienti.

 

Raccomandazioni
l’81% degli acquirenti si fida delle raccomandazioni dei propri amici e delle famiglie più dei consigli aziendali delle aziende

Fiducia
il 55% degli acquirenti dichiara di fidarsi meno di un tempo delle attività da cui acquista

Processo di acquisto
il 57% dei processi di acquisto B2B viene eseguito prima che gli acquirenti raggiungano i fornitori.
Fonte: hubspot.com

Il funnel ha un grosso difetto: vede i clienti come il risultato della strategia di marketing, non come una forza trainante. Inoltre, i funnel portano i clienti, ma non considerano come questi possano aiutare la tua azienda a crescere. Ecco perché il flywheel è così importante: è un modo completo e unificato per indicare le forze che influenzano la crescita della tua azienda.

 

Conclusione

Non è necessario creare un modello flywheel unendo tutti i canali e le tattiche di marketing. Inizia in piccolo, con una tattica e distribuiscila ai pochi canali che hanno senso. Quando hai ottenuto una buona trazione, prosegui con la tua prossima strategia. Nel caso in cui non dovesse funzionare, modifica la strategia dove necessario fino a ottenere i tassi di conversione e il pubblico desiderati per la tua attività.

Il flywheel può essere il modello di marketing più significativo nelle aziende moderne, poiché mette i clienti al centro di ogni operazione aziendale che spinge l’azienda alla crescita. Anche se può richiedere molto tempo e impegno, ne vale la pena: con il flywheel puoi godere di una crescita aziendale continua guidata dai clienti della tua azienda e da fan entusiasti.

 

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