[GUIDA 2020] Le migliori strategie di Inbound Marketing

Le migliori strategie di Inbound Marketing per crescere più velocemente

Nel 2020, una strategia efficace di Inbound Marketing è una delle cose più importanti che il tuo business dovrebbe avere. Un forte piano di Inbound Marketing porterà a più importanti risultati con un ROI migliore rispetto al tradizionale marketing outbound .

Questo articolo ti fornirà delle strategie di Inbound Marketing efficaci e pratiche che puoi facilmente applicare alle tue attività di marketing.

 

Inbound Marketing VS Outbound Marketing

Le strategie di Inbound Marketing ruotano attorno ad un processo scalabile e ripetibile che sfrutta le migliori azioni per attirare l’interesse del cliente ideale verso il tuo sito web, per convertire gli utenti del sito in potenziali acquirenti, e, infine, in clienti paganti.

Mentre alcuni tipi di attività continuato ad avere successo con l’outbound marketing, il ROI continua a diminuire. Non è però diminuito abbastanza per far sì che tutti abbandonino i metodi tradizionali, come gli annunci pubblicitari ed il telemarketing.

Comunque, gli esperti di marketing B2B si stanno concentrando ed investendo più risorse in Inbound Marketing rispetto all’outbound marketing. L’Inbound Marketing è l’opposto dei metodi di marketing tradizionale perché consiste nell’attrarre e condurre il cliente verso l’azienda, anziché uscire, lanciare il tuo messaggio e sperare di catturare l’attenzione dei clienti.

L’idea alla base dell’Inbound Marketing è quella di scovare le persone che stanno già cercando quello che la tua azienda offre e posizionare i contenuti del tuo business in modo che siano facilmente raggiungibili. L’Inbound Marketing ti aiuta ad identificare il problema e presentare al tuo prodotto o servizio come la soluzione.

Anche se stai già applicando un approccio Inbound alla tua strategia di marketing B2B, è utile continuare ad analizzare le ultime ricerche e tendenze per assicurarti che il tuo approccio sia il più efficace possibile e sempre ottimizzato per raggiungere i tuoi obiettivi di ROI. A volte, usare un calcolatore di ROI per l’Inbound Marketing è d’aiuto per gestire le aspettative per le tue azioni di Inbound Marketing.

Inoltre, gli esperti di marketing nel 2020 stanno abbandonando i formati obsoleti del marketing funnel e adottando una struttura più adatta: il flywheel (volano). Il flywheel, introdotto nel 2018 dal co-fondatore di HubSpot Brian Halligan, è un contesto dinamico di attrazione, coinvolgimento e soddisfazione del cliente. Implementare il tuo piano di Inbound Marketing con la struttura flywheel velocizzerà la crescita del tuo business.

Ecco dunque come risulta scomposto il processo di raggiungimento del successo con la strategia Inbound nelle tre fasi del flywheel: attirare il pubblico giusto, convertire i visitatori in potenziali acquirenti e trasformarli poi in clienti paganti.

 

Attirare visitatori al tuo sito ed altre piattaforme

I metodi outbound, come i cartelloni pubblicitari o gli spot televisivi, raggiungono molte persone con la speranza di catturare l’attenzione di potenziali clienti. Il metodo Inbound ha un approccio più mirato.

La fase iniziale della strategia Inbound è attirare visitatori al tuo sito web o altre piattaforme in modo che possano capire meglio cosa hai da offrire e quindi hai la possibilità di convertirli in lead e consegnarli al tuo team vendite.

Prima di attirare visitatori, bisogna valutare la situazione attuale delle azioni di marketing, conoscere cosa definisce un potenziale cliente per il tuo business, creare contenuti che mirino a quel target e poi posizionare i contenuti in modo che raggiungano i visitatori.

 

1) Content Audit

Prima di sviluppare la tua strategia per attirare potenziali clienti e indirizzare il traffico verso il tuo sito web, è saggio valutare i tuoi key performance indicator, o KPI, e i metodi che stai già utilizzando, per vedere cosa sta funzionando a tuo favore e cosa invece potrebbe ritorcersi contro di te. Questo viene generalmente chiamato “content audit”, utile per misurare l’efficacia delle tue azioni di content marketing.

La content audit si crea iniziando a fare un inventario complessivo che prenda in considerazione tutte le diverse attività in atto per far sì che il traffico proveniente dalla ricerca organica cresca più efficacemente. Partendo da qui puoi rivedere i KPI ottenuti e registrati dalla SEO, dal content marketing, dal PPC e altre strategie inbound.

Questa strategia iniziale di raccolta dei dati ti permetterà di valutare l’efficacia e la qualità dei tuoi contenuti e ti mostrerà eventuali lacune, per determinare se hai bisogno di ripensare alle modalità di creazione degli stessi.

La seguente lista mostra i punti chiave da verificare per controllare la SEO performance:

• Titolo della pagina
• Keywords (parole chiave)
• Meta description
• Intestazioni delle pagine
• Link in entrata
• Immagini
• Alt tag delle immagini
• Data dell’ultimo aggiornamento
• Visite alle pagine (da misurare almeno per tre mesi, se possibile)
• Entrate e uscite dalle pagine
• Frequenza di rimbalzo
• Tempo medio su ogni pagina
• Link non funzionanti

 

La seguente lista mostra i punti chiave da verificare per controllare la performance del content marketing:

• Conteggio delle parole
• Tipo di contenuti (articoli, blog post, pagine informative, landing page, infografiche, ecc.)
• Condizione del contenuto (obsoleto, ecc.)
• Tema generale
• Categorie e tag assegnati
• Autore
• Proprietario del contenuto (chi è il responsabile dell’editing)
• Numero dei commenti
• Numero di condivisioni sui Social Media
• Fruibilità da computer fisso e dispositivi mobili
• Call to action
• Fasi associate di vendita
• Conversioni

 

Un inventario del contenuto e una audit ti daranno una chiara panoramica di dove le tue precedenti strategie Inbound hanno positivamente e negativamente influenzato il tuo ROI. Con una chiara comprensione puoi implementare nuove strategie per migliorare la tua SEO performance, la content performance e l’esperienza generale dell’utente. 

Puoi anche fare una audit sulle campagne. Questo richiede uno studio più profondo di come sono andate le tue precedenti campagne per valutare i risultati dei contenuti usati e dei messaggi trasmessi. Una audit sulle campagne ti aiuterà a determinare quale strategia e quali obiettivi dovrebbero essere riutilizzati e quali eliminati per sempre.

 

2) Definisci i tratti del tuo cliente ideale

Tutte le strategie di marketing Inbound di successo iniziano con una conoscenza approfondita del pubblico. Per indirizzare i potenziali clienti verso il tuo sito web, creare una relazione ed infine trasformarli in acquirenti, devi iniziare a capire i loro bisogni, le loro sfide ed i loro obiettivi.

Il primo step della tua strategia Inbound dovrebbe essere quello di fare ricerche per definire il profilo del tuo cliente ideale, o ICP (Ideal Customer Profile). L’ICP è un’azienda (per le attività B2B) che potrà trarre molti benefici usufruendo del tuo prodotto o servizio. È qualcuno che sta avendo un problema e per cui tu hai la soluzione e che ha la più alta probabilità di diventare un cliente.

È importante anche definire la Buyer Persona. Essa è una raffigurazione semi-fittizia di una persona all’interno di un’azienda che potresti incontrare. Può essere definita determinando il titolo, il ruolo, i tratti demografici, gli obiettivi, le cose che la motivano, i punti deboli e il livello di esperienza/conoscenza di questo specifico cliente.

Quali sono le preoccupazioni e le domande che hanno e come queste sono collegate a ciò che tu hai da offrire? Quali sono i punti critici e cosa puoi fare per aiutare? Mappare i contenuti attraverso il percorso dell’acquirente è fondamentale per assicurarti che il tuo team riesca ad interagire con questo nel momento giusto. 

L’Inbound Marketing si basa sulla premessa che le persone sono alla ricerca di ciò che tu offri. Più profondamente capisci il tuo cliente ideale, la Buyer Persona e le sfide che essi affrontano, più possibilità hai di avere successo.

 

3) Il design del tuo sito web è efficace

Prima di iniziare ad attirare visitatori, è importante che il tuo sito web sia interessante ed abbia una navigazione facile. Se il tuo sito non sta attraendo, coinvolgendo e soddisfacendo i potenziali clienti, allora è il momento di riprogettarlo. I consulenti e le agenzie di marketing B2B offrono servizi di riprogettazione efficaci basati sui dati raccolti.

 

4) Pagine mobile friendly

Devi rendere il tuo sito accessibile da dispositivo mobile; così come il tuo blog. Ora più che mai, le ricerche in Internet vengono effettuate da dispositivi mobili, non da dispositivi desktop, come PC o laptop. Quindi, per raggiungere la maggioranza del tuo pubblico, il tuo sito dovrebbe essere accessibile e facilmente utilizzabile da smartphone e altri dispositivi tascabili.

Un sito mobile friendly riduce gli attriti dell’esperienza di acquisto e aumenta la soddisfazione del cliente per la sua esperienza d’acquisto e, quindi, per la tua azienda.

 

5) Creare contenuti che attirano visitatori

Mentre la creazione di contenuti corposi non è l’unico aspetto critico per l’Inbound Marketing, lo è sicuramente per la strategia Cornerstone. Senza dei contenuti di alta qualità, rilevanti e aggiornati, diventa impegnativo fare leva sull’Inbound Marketing. E l’asticella continua ad alzarsi per quanto riguarda la qualità. Non va più bene creare contenuti mediocri.

I consumatori ed i motori di ricerca stanno diventando sempre più intelligenti. Oggi devi creare e pubblicare contenuti eccellenti e utili, creati appositamente per i clienti che vuoi raggiungere. In molti casi, la proposta di valore sottolineata nelle tue azioni di marketing determinerà il grado di successo che ha il tuo content marketing nel convertire più traffico in lead. 

Se non ti concentri nel creare contenuti mirati ed interessanti, i clienti probabilmente non ti troveranno o, se lo faranno, probabilmente abbandoneranno la pagina dopo aver visto i limiti di quello che stai offrendo.

Se stai avendo problemi nella creazione della quantità dei contenuti di qualità di cui hai bisogno, prendi in considerazione la diversificazione delle tue offerte. I blog continuano ad essere un modo semplice e potente per creare e pubblicare contenuti. Inoltre, continuare ad aggiornare i tuoi vecchi post e ripresentarli alla Google Search Console per far sapere a Google che l’articolo è aggiornato può avere un grande impatto nel tuo ranking e nel traffico organico.

Eppure, il tuo prodotto, servizio o stile può prestarsi meglio a e-book, casi studio, guide scaricabili o altri contenuti. Per tenere te ed il tuo team in carreggiata, sviluppa un calendario editoriale in modo da avere un programma regolare per creare e pubblicare i contenuti.

 

6) Pillar page e contenuti per blog

Creare contenuti appositi attraverso le Pillar page che parlano dei punti critici del tuo cliente ideale è essenziale per convertire i lettori del blog in lead. Se il tuo content marketing non parla al tuo cliente ideale, prova ad usare il generatore di Buyer Persona gratuito messo a disposizione da HubSpot; in questo modo avrai questi dati implementati nei tuoi vecchi post. Google ama i nuovi contenuti.

La maggior parte degli utenti che parlano con qualcuno della tua azienda, hanno già effettuato ricerche significative su di te ed i tuoi competitor. Molti aspetti della creazione di contenuti includono video, articoli e post dei blog, che sono forme assolutamente più efficaci rispetto a tenere cartelli pubblicitari lungo la strada per molti anni, mettere annunci pubblicitari nei motori di ricerca, video pubblicitari o pagare per annunci di retargeting.

In definitiva, i contenuti di qualità aiutano in molti modi, come suggerimenti da seguire o importanti risultati che aggiungono valore al lettore. Se il tuo contenuto porta ispirazione, coinvolge e aiuta i lettori in qualche modo, questo determinerà il grado in cui il tuo contenuto avrà successo nel convertire i visitatori del tuo sito web in lead e successivamente porterà il tuo team addetto alle vendite più vicino al cliente.

Gli articoli o i post del blog dovrebbero contenere infografiche, video e immagini per interrompere il testo scritto e va notato che i contenuti pubblicati in giorni fissi sono i più popolari al momento. La seguente è una lista di contenuti da includere nel tuo blog.

• Guide “Come fare a”
• Casi studio
• Riassunti di libri
• Recensioni di strumenti
• Post sulla “Vita di tutti i giorni”
• Liste
• Contenuti video

 

7)  Guest posting su blog di settore

I Backlink sono link dalla pagina di un sito a quella di un altro. Se qualcuno aggiunge un link al tuo sito, allora hai un backlink da essi. Se invece sul tuo sito metti un link ad un altro, sono loro ad avere un backlink da te. Non tutti i backlink vengono creati allo stesso modo. Infatti, alcuni tipi di backlink possono danneggiare il tuo ranking. L’importanza dei backlink nei commenti dei blog, ad esempio, non esiste più. 

Postando guest post su blog di settore o pubblicazioni inerenti a ciò che la tua azienda offre, sarai in grado di aumentare il traffico organico e raggiungere un nuovo pubblico, quindi alcune persone che potrebbero non aver mai sentito parlare della tua azienda. 

Se guardiamo alle strategie di Inbound Marketing del 2020, molti marketer stanno trascurando questo modo efficace di portare più persone ad un sito e generare più lead e vendite. 

Nel 2020, il guest posting è essenziale come strategia di Inbound Marketing e può influenzare quasi ogni aspetto del piano marketing. Il guest posting può fornire link di ritorno al tuo sito web, creare autorevolezza del brand e costruire relazioni con gli influencer del tuo settore.

Per avere un veloce ritorno dal guest posting devi essere consistente, specialmente all’inizio, e scegliere i blog che offriranno i maggiori risultati per il tempo e l’impegno che investirai nella scrittura.

È importante essere sicuri di includere i backlink al tuo sito nei post in modo che i lettori del blog possano facilmente trovare le informazioni riguardanti la tua azienda e i tuoi prodotti.

 

8) Testare costantemente i titoli

Spesso si dice che il 50% del tempo speso nella scrittura di un articolo dovrebbe essere investito pensando a un titolo efficace. Anche se questo sembra essere un po’ drammatico, i titoli sono veramente importanti: l’80% degli utenti, infatti, si ferma alla lettura del titolo di un contenuto.

Un buon titolo dovrebbe contenere le parole chiave che hai scelto, attirare l’attenzione e dovrebbe essere in forma negativa. È molto probabile ricevere più “clic” se il titolo contiene parole come “mai” o altri negatori, come “non”, rispetto a parole come “sempre” o superlativi come “migliore”.

 

9) Search Engine Optimization (SEO) - è ancora importante!

L’ottimizzazione per i motori di ricerca è un aspetto essenziale nella tua strategia per attrarre visitatori. Posiziona il tuo contenuto nei primi risultati di Google o altri motori di ricerca. Con le giuste parole chiave e frasi all’interno del tuo contenuto, potrai avere un ranking più alto e più clic al tuo sito.

Quando si parla di strategia di Inbound Marketing è difficile sapere cosa decidere come prima cosa: i temi dei contenuti o l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Una volta i marketer cominciavano determinando le giuste parole chiave e creavano contenuti basati su di esse. Siccome i lettori (e i motori di ricerca) stanno diventando sempre più intelligenti, non è più così semplice.

Dobbiamo adottare un approccio più ampio ed olistico per creare contenuti ottimizzati in chiave SEO. Non basta più semplicemente trovare le parole chiave più rilevanti e usarle. Queste keyword devono portare a contenuti che sono utili e rilevanti.

Nel 2020 è fondamentale essere consapevoli del fatto che lavorare solo in termini di SEO non porterà maggiori vendite. Per questo, SEO e contenuti devono andare di pari passo con lo sviluppo dei contenuti appositi per la Buyer Persona e con la ricerca delle parole chiave.

A questo punto, i contenuti devono essere sviluppati con l’intenzione di rispondere alle domande più rilevanti poste dai potenziali clienti, mentre allo stesso tempo si viene trovati quando i potenziali clienti cercano delle soluzioni ai loro problemi.

La SEO è il nutrimento del web marketing. Magari stai già includendo l’ottimizzazione per i motori di ricerca alla tua strategia di Inbound Marketing, ma sei sicuro di come massimizzare la sua efficacia e aumentare il traffico organico? Assicurati di cercare le tendenze delle parole chiave nel web, e se sei un’azienda o una start-up, è una buona idea concentrarsi sulle keyword con meno concorrenza.

Anche se la ripetizione delle parole chiave può essere utile per aumentare il ranking del tuo sito, assicurati di evitare il cosiddetto keyword stuffing, ovvero il metodo di usare le parole chiave in modo innaturale con una frequenza molto elevata. Non solo scoraggerà i tuoi potenziali clienti ad entrare nel tuo sito, ma i motori di ricerca come Google hanno iniziato ad usare dei software per assicurarsi che tu non raggiunga un ranking elevato usando questo metodo.

 

10) Pay Per Click

Quando alcuni di noi pensano al Pay Per Click (PPC), pensano agli annunci tradizionali, che sembrano non appartenere ad una strategia di Inbound Marketing. Il PPC è una parte dell’Inbound Marketing perché mira a persone che hanno già visitato il sito web della tua azienda.

Mentre in un mondo ideale la qualità del tuo contenuto SEO ti porterebbe in cima ai risultati dei motori di ricerca, nella realtà questo non sempre accade. Il PPC ti dà la possibilità di pagare per raggiungere i primi risultati e spingere le persone verso il contenuto del tuo sito web.

Pensa a questi annunci a pagamento, che possono apparire nei social media come Facebook o Instagram, come un follow-up delle tue azioni di Inbound Marketing.

 

11) Consolida la presenza sui Social Media

I Social Media ti permettono di rimanere connesso agli utenti. Una forte presenza nei social media porta traffico al tuo blog e aumenta la presenza di utenti specifici.

Inoltre, il posizionamento e la messaggistica in queste piattaforme ti permettono di interagire con i potenziali clienti e sono un’ottima opportunità per conoscere meglio il tuo pubblico target; i clienti interessati possono contattare i rappresentanti della tua azienda sui Social Media per fare qualsiasi domanda a cui non riescono a trovare una risposta online.

In più, una presenza Social efficace aumenta la notorietà pubblica della tua azienda, introducendo più potenziali visitatori al tuo sito, prodotto o brand. Comunque, assicurati di acquisire i tuoi follower in modo organico: non devi mai comprarli, avere una fan base di persone a cui non interessa il tuo brand, prodotto o servizio servirà solo a soddisfare il tuo ego vanitoso.

E ricorda: anche YouTube è un Social!

 

12) Lavora con gli influencer

Quando ti concentri sulla strategia per i Social Media, un metodo utile per attrarre visitatori è quello di lavorare con gli influencer. Trova gli influencer più popolari in base ai dati demografici dei tuoi clienti target, quindi prendendo in considerazione età, sesso, posizione geografica e altri fattori determinanti. Dopodiché, stringi collaborazioni con questi influencer in modo che promuovano la tua azienda o prodotto.

L’uso di influencer di settore nel B2B è un’efficace strategia di Inbound Marketing, in quanto di solito questi hanno un seguito molto ampio di fan che ammirano e credono nelle loro opinioni e, quindi, questi follower crederanno al loro pensiero sul tuo prodotto, brand o azienda. 

Lavorando con gli influencer di settore nel B2B e creando con loro degli articoli sui guest blog che tocchino i punti critici dei lettori, si aumenteranno di molto le possibilità che i lettori seguano la tua call to action.

 

 

Trasformare i visitatori in lead

Una volta che hai sviluppato una solida strategia di content marketing e SEO per portare il giusto traffico verso il tuo sito web, il passo successivo sarà quello di coinvolgere questi prospect in qualified lead. Muovendosi nella fase successiva dell’Inbound flywheel, le seguenti sono strategie da adottare per coinvolgere i visitatori. 

 

1) Landing page

Nel 2020, la tua strategia di Inbound Marketing deve includere più di un ingresso principale.

Le landing page servono come punto d’entrata, oltre alla tua homepage. Creando più landing page, hai l’occasione di indirizzare i tuoi potenziali clienti a una pagina progettata apposta per convincerli a fare il passo successivo.

Sia che tu voglia raccogliere informazioni sui lead, avere più iscrizioni alla newsletter, avere più download di whitepaper o anche vendere il tuo prodotto, le landing page possono essere disegnate apposta pensando a questi obiettivi, libere da ogni altra distrazione.

 

2) Le Call to Action

È importante dare ai potenziali clienti l’opportunità di fornire loro le informazioni in modo che possano essere ricontattati in una fase successiva. Le aziende oggi hanno capito una regola molto importante: dare, prima di chiedere.

Ormai oggi i clienti non credono a tutto ciò che vedono online e si sono anche stufati di tutti i pop-up e altri messaggi pubblicitari che interrompono la navigazione. Per questo è stata creata la regola “dare, prima di chiedere”.

Questo significa creare delle call to action (CTA) che offrono qualcosa di valore ai clienti in cambio di alcune informazioni come la loro e-mail o il loro numero di telefono. Questa può anche essere un’opportunità per raccogliere informazioni che riguardano i loro dati demografici per aiutarti a capire meglio chi stanno raggiungendo i tuoi contenuti.

La call to action può essere un pulsante nel tuo sito web o blog che richiede un’azione da un prospect. Deve indicare chiaramente cosa riceverà l’utente se compirà quell’azione. È meglio essere specifici ed evitare altre richieste generiche, come quelle provenienti dalla pagina “Contattaci”.

Alcuni esempi di validi contenuti da offrire possono essere i seguenti:

• WhitePaper
• E-book
• Tutorial
• Prove gratuite / Demo

 

3) Campagne e-mail

L’uso delle e-mail come strumento di marketing è un concetto nuovo ed è stato per lungo tempo un metodo dell’outbound marketing. Ad ogni modo, come la SEO, è importante che tu usi gli strumenti di e-mail marketing in modo intelligente e con una strategia Inbound in mente: questo significa creare campagne di e-mail marketing specifiche per i prospect che si sono iscritti e non solo e-mail fredde e senza obiettivi. È importante, inoltre, fare dei test A/B di e-mail per misurare quale layout e/o testo sia più efficace.

Devi assicurarti che tutti i tuoi contatti della mailing list abbiano scelto di ricevere le e-mail della tua azienda; questo assicurerà che la tua reputazione ed il nome della tua azienda non siano associati a campagne e-mail fastidiose e non richieste (o peggio, finendo segnalati per mancato rispetto del GDPR).

Mandare e-mail a persone che si sono iscritte farà diminuire anche la possibilità di essere messo in una blacklist e quindi aumenterà le possibilità di arrivare alla posta in entrata dei tuoi clienti, piuttosto che nella spam. Oltretutto, per aumentare il ROI dell’e-mail marketing nel tempo, dovresti assicurarti che le e-mail che mandi siano fatte apposta per chi le riceve, basandosi sugli acquisti precedenti.

 

4) A/B test delle Call to Action

Per assicurarti che la tua strategia di marketing B2B stia funzionando in modo efficace per la tua azienda, devi continuamente pensare a come convertire il traffico Inbound in lead e, infine, in vendite. Sì, l’Inbound è infatti diverso rispetto alla creazione di strategie outbound, ovvero spingere i prodotti e i servizi verso persone che non hanno ancora mostrato interesse.

Comunque, non deve diventare così passivo da non riuscire a creare conversioni. Una volta che le persone ti hanno trovato e dimostrato interesse in quello che offri, deve essere facile per loro capire e compiere lo step successivo. Qualsiasi esso sia, devi essere certo che sia chiaro e ben visibile.

Fare dei test A/B delle tue call to action, landing page, campagne e-mail e altri strumenti di engagement è lo step fondamentale per capire cosa sta funzionando e cosa no. Puoi eseguire i test A/B cambiando colore e forma dei pulsanti delle CTA. Puoi anche modificare la grandezza del font, la struttura, le parole ed il colore del titolo.

Fare un cambiamento alla volta può aiutare a capire cosa ha causato ogni tipo di miglioramento o peggioramento nell’engagement. E ricorda, devi sempre testare!

 

5) Remarketing

Un'altra strategia Inbound che funziona come strumento incredibilmente utile per attirare più visitatori al tuo sito è il remarketing. Ad una prima occhiata, il remarketing potrebbe sembrare come la pubblicità tradizionale. Tuttavia, questo specifico tipo di pubblicità a pagamento usa i cookie per indirizzare gli annunci alle persone che hanno già visitato il tuo sito. 

Puoi usare il remarketing per rivolgerti agli utenti che hanno visitato il tuo sito web, blog o alcuni gruppi di pagine. Il remarketing segue l’attività degli utenti online e crea annunci per ricordare loro di tornare a visitare la pagina. 

 

6) Trasformare i lead in clienti

Quindi hai creato contenuti interessanti, aumentato il traffico al tuo sito e iniziato a comunicare con lead qualificati, ottimo! Adesso sono proprio dove li vuoi.

Ma come fai a concludere l’affare e trasformare i lead in clienti paganti?

Prendersi cura dei potenziali clienti e far prendere loro una decisione è un processo delicato. I clienti di oggi non rispondono molto bene alle azioni aggressive. È fondamentale che tu sia preparato con gli strumenti e le tecniche adatte per offrire loro la piccola spinta di cui hanno bisogno per fare un acquisto.

Di seguito le strategie per la fase decisionale del tuo piano di Inbound Marketing.

 

7) Contenuti mirati per il lead nurturing

Come menzionato in precedenza, creare contenuti è la base della tua strategia di Inbound Marketing e non dovrebbe fermarsi con le fasi di attrazione e coinvolgimento. Una volta attirata l’attenzione dei potenziali clienti e dopo che hanno deciso di ricevere più informazioni sulla tua attività, devi continuare a fornire contenuti utili volti ad aiutarli nella loro decisione finale.

Qui è dove entra in gioco la conoscenza approfondita delle tue diverse Buyer Persona. Vorrai creare contenuti specifici per ognuna di esse, basati su specifici punti critici, obiettivi e aspetti motivazionali.

È inoltre importante avere una piattaforma di Marketing Automation per identificare in modo corretto le Buyer Persona.

 

8) Tecniche multicanale di lead nurturing

Le strategie di lead nurturing del passato includevano mandare campagne e-mail generiche basate su una lista di prospetti. Oggi, fortunatamente, ci sono più alternative e modi per raggiungere i lead. 

Le piattaforme di Marketing Automation hanno reso possibile agli esperti di marketing di mettere in atto le loro tattiche di lead nurturing attraverso canali multipli. Queste tecniche includono una combinazione dei seguenti aspetti:

• E-mail marketing
• Marketing Automation
• Social Media
• Retargeting a pagamento
• Contenuti dinamici dei siti web
• Attività di vendita diretta

 

9) Cadenza del lead nurturing 

Alcune ricerche del “Marketing Lead Management Report” hanno mostrato che in media i prospect hanno dieci punti di contatto di marketing dal momento in cui entrano nel funnel fino a quando diventano clienti (il dato è molto variabile in base alla industry di riferimento). Tuttavia, molte strategie di marketing di oggi non seguono questo protocollo.

Le strategie di lead nurturing di maggiore successo includono molti punti di contatto attraverso diverse piattaforme. Creando contenuti che fungano da diversi touch point, puoi aiutare i clienti nel processo d’acquisto, ad esempio rispondendo a domande frequenti e dubbi che potrebbero avere lungo il percorso. Puoi usare una combinazione di questi tipi di contenuti come Social Media, articoli del blog, whitepaper, calcolatori interattivi o e-mail.

 

10) Follow up del lead nurturing

Dopo aver coinvolto i prospect con contenuti mirati, è importante che tu li segua in modo temporale con una chiamata o una e-mail. Hai molte più possibilità di convertire un lead in un cliente quando lo contatti direttamente dopo una conversione dal sito web.

Chiamare un lead Inbound è molto diverso dal fare telemarketing a un contatto outbound. Le strategie di Inbound Marketing ti forniscono importanti informazioni riguardo il tuo lead, quindi puoi essere preparato quando lo chiami. Siccome i lead Inbound hanno già mostrato interesse nella tua attività o hanno accettato attività promozionali, il tuo team marketing sarà in grado di fare una piccola ricerca prima della chiamata per scoprire di più sul settore di attività del lead o il suo ruolo specifico all’interno dell’azienda.

 

11) Personalizzazione del contenuto

Creare e-mail e contenuti personalizzati ti permette di mandare il giusto messaggio al tuo pubblico, esattamente al momento giusto. La personalizzazione si incentra su comportamenti, azioni e altri indicatori basati sui dati riguardanti le fasi del processo di acquisto di un lead. Possono anche essere chiamati trigger.

Degli esempi di personalizzazione possono includere il mandare un’e-mail di ringraziamento quando un lead scarica un contenuto informativo, oppure mandare un contenuto interessante quando un lead clicca su una certa CTAo interagisce con una specifica landing page. Altri trigger includono un’alta attività o inattività, il completamento di un ordine o l’iscrizione alla newsletter. Personalizzare i contenuti basandosi sui trigger può portare a un aumento del tasso di conversione.

 

12) Lead scoring effettivo

Non tutti i lead sono uguali, quindi non dovrebbero essere trattati allo stesso modo. Le strategie di Inbound Marketing possono aumentare significativamente il numero di visitatori del sito web, anche se non tutti potrebbero essere nella stessa fase del processo di acquisto.

Qui è dove entra in gioco il lead scoring. È una strategia di ranking basata sulle azioni e sui comportamenti del lead, in modo da determinare il valore e la propensione all’acquisto. Il criterio per il tuo lead scoring dipende dalle attività specifiche per il tuo business.

• I “Marketing Qualified Leads” sono i lead più inclini a diventare acquirenti, in base alle loro caratteristiche demografiche, di dimensioni aziendali e alle attività effettuate sul tuo sito. Sono quelli per i quali possiamo dire “Sì, potrebbe essere un buon cliente”.
• I “Sales Qualified Leads” sono i lead che, secondo i tuoi team di marketing e di vendite, sono pronti per essere accompagnati alla fase d’acquisto. Hanno già richiesto di parlare con un rappresentante delle vendite o hanno accettato un invito per un incontro.
• Gli “Highly Qualified Leads” sono tra i MQL e i SQL. Hanno i requisiti per essere marketing qualified e hanno mostrato interesse a parlare con un rappresentante delle vendite.

Il lead scoring ti garantisce l’opportunità di capire meglio i tuoi lead e coinvolgerli nel modo giusto in tutte le fasi del processo d’acquisto.

 

13) Testa e ripeti tutto

Oggi i marketer hanno più accesso alle metriche che mai. Ora possiamo misurare l’efficacia di praticamente tutti gli elementi dei nostri piani marketing ad un livello granulare. Questo però è efficace solamente se guardiamo queste metriche come degli aiuti per aggiustare la nostra strategia.

 

Soddisfa i tuoi clienti durante la loro esperienza

La metodologia lineare del funnel che funzionava in passato descrive la fase di soddisfazione del cliente come ultima fase. Tuttavia, nel 2020 la strategia Inbound centrata sul cliente incoraggiata dalla struttura a flywheel è un approccio molto più efficace. 

Nello scenario digitale di oggi, i clienti possono condividere la loro esperienza con un brand in un istante, con un semplice clic o con uno swipe-up. Questo accade per i nuovi lead e per i clienti paganti in ogni momento della fase d’acquisto. Per questo, è fondamentale che un cliente sia soddisfatto e felice durante tutta la sua esperienza con la tua azienda. 

Pensare al cliente come centro della tua strategia di Inbound Marketing permette di allineare i tuoi team di marketing, vendite e il servizio clienti e dare loro degli obiettivi ottimizzati. Un cliente felice è portato ad essere un promotore del tuo brand che racconta la sua esperienza e porta a te altri clienti. Dopotutto, il passaparola è uno dei migliori strumenti di marketing. 

Le strategie per soddisfare il cliente portano i membri del tuo team ad essere consulenti, esperti e problem-solver. Devono essere pronti e desiderosi di assistere i clienti in ogni fase del loro processo d’acquisto.

I chatbot e gli assistenti virtuali sul tuo sito web forniscono ai tuoi clienti, effettivi e potenziali, un modo per raggiungerti in ogni momento del giorno. I sondaggi sono un ottimo modo di ricevere feedback sui tuoi prodotti, servizi o esperienza generale del cliente.

Un’altra buona pratica da implementare nella tua strategia per soddisfare i clienti è l’ascolto nei Social Media. I clienti usano spesso queste piattaforme per raggiungerti e fare domande o recensioni.

La fase della felicità dovrebbe intrecciarsi ad ogni fase della strategia Inbound per assicurare una soddisfazione complessiva. Ogni interazione, grande o piccola, dovrebbe essere seguita con cura e attenzione.

 

Takeaways

Nel 2020 ci si sta allontanando sempre di più dai metodi più tradizionali di fare marketing, dal momento che sono distruttivi ed inefficaci. Le strategie di Inbound Marketing forniscono valore per i prossimi anni.

Al momento di svolgere ricerche e creare una strategia di Inbound Marketing, gli input forniti dai tuoi team di vendite e marketing sono fondamentali. Assicurati di avere un approccio scalabile per fornire una comunicazione di marketing efficace per la generazione di lead, l’acquisizione di clienti, le azioni per il loro coinvolgimento ed il raggiungimento degli obiettivi.

Con un seguito sempre più ampio, una crescente presenza online e un numero sempre maggiore di clienti soddisfatti e felici, la tua azienda crescerà sicuramente in modo più rapido durante i prossimi mesi.