Gestire una rete vendita in periodo di remote working

di Simone Pellerey - 10 Marzo 2020

Come ormai tutti sappiamo, è improbabile che questo sia un tipico inizio dell’anno per le imprese.

Con la crescente preoccupazione per gli spostamenti, molte aziende si trovano ad affrontare la realtà di supportare una forza vendita principalmente da remoto, con una drastica riduzione di attività come eventi di formazione alla vendita, canvas commerciali, convention e conferenze di settore.

La scorsa settimana, Gartner ha dichiarato che “il lavoro remoto è improvvisamente una nuova scelta per molti dipendenti e un requisito per alcuni”, aggiungendo che “poche organizzazioni si sentono preparate per il lavoro remoto su larga scala, ma è possibile prendere provvedimenti per rendere l’esperienza produttiva sia per i dipendenti che per l’azienda”.

La maggior parte delle aziende sta rapidamente esplorando il modo migliore per farlo, e questo include certamente i team di vendita.

La prima priorità, ovviamente, è fare ciò che serve per garantire la salute e la sicurezza di tutti. Per molte aziende, questo ha già portato a restrizioni sugli spostamenti. La domanda diventa come mantenere la continuità dal punto di vista delle vendite. Ciò probabilmente significa mettere in atto strategie e infrastrutture per garantire che i team di vendita rimangano effettivamente preparati e abilitati senza interruzioni, il che, onestamente, può richiedere del tempo. Ma come ha notato Gartner, ci sono passi che possono essere fatti per mantenere quella continuità. Saikat Chatterjee, Senior Director presso Gartner, ha dichiarato:

“Siamo costretti al più grande esperimento di lavoro da casa del mondo e, finora, non è stato facile da implementare per molte organizzazioni”

Ecco 4 idee da considerare in questo momento per una efficace gestione da remoto della forza vendita.

 

1. Onboarding virtuale dei nuovi Sales

Naturalmente, la maggior parte delle aziende preferisce che i nuovi assunti varchino la porta il primo giorno. Anche i commerciali geograficamente distaccati di solito trascorrono la loro prima settimana di lavoro presso la sede dell’azienda e prendono parte a sessioni di formazione di gruppo.

Se la tua azienda tiene in genere sessioni “in aula” per le nuove forze vendita, è probabilmente logico iniziare a esplorare un modello di onboarding completamente virtuale.

Le sessioni di formazione di persona possono essere convertite abbastanza facilmente in risorse on demand, complete di video in webcam, slide, quiz interattivi e altro ancora. Rendere disponibili tali contenuti come corsi di apprendimento virtuali e tracciabili può persino aumentare il coinvolgimento dei venditori.

 

2. Standardizzare le comunicazioni per tenere tutti in contatto

Quando nessuno può trovarsi nello stesso posto nello stesso tempo, una comunicazione efficace diventa più critica che mai. Ci sono già molti team di vendita che vengono aggiornati costantemente – aggiornamenti sui prodotti, notizie sulla concorrenza, modifiche ai processi e così via. Man mano che le notizie su COVID-19 continuano a evolversi, anche gli aggiornamenti in arrivo dall’azienda su policy legate al lavoro e agli spostamenti dovranno essere visti da tutti.

Un suggerimento è quello di centralizzare la provenienza di tali comunicazioni. L’email da sola non è probabilmente la risposta. Piattaforme di collaborazione come Slack sono già presenti in molte aziende (soprattutto nel settore digital). Pensa alla creazione di gruppi di chat per l’intera organizzazione di vendita e i singoli team all’interno. Questo offre inoltre ai membri del team l’opportunità di commentare, porre domande e imparare gli uni dagli altri, senza che queste conversazioni avvengano in dozzine di silos separati.

Tieni presente che ciò potrebbe richiedere un cambio di approccio al lavoro per i Sales che sono nuovi a questi tipi di strumenti. In tal caso, per garantire l’adozione, sarà importante dichiarare  chiaramente che questa sarà la principale fonte di comunicazione per la forza remota almeno per le prossime settimane.

 

3. Utilizzare il video come parte delle tue comunicazioni

Un’altra sfida con il supporto dei lavoratori remoti è garantire che tutti si sentano unificati e facciano parte del team. Gli strumenti di videoconferenza offrono una soluzione per riunire le persone, ma la maggior parte delle comunicazioni avviene al di fuori di queste riunioni.

Al posto di e-mail e thread di chat puramente testuali, un’idea è di incoraggiare i team a registrare più messaggi tramite video. La condivisione di questi brevi clip può rendere i messaggi più personali. Potrebbe non sembrare molto, ma fornire più modi ai colleghi di vedersi e ascoltarsi può fare la differenza per far sentire tutti connessi e parte del team.

 

4. Prendere in considerazione canvas o riunioni commerciali virtuali 

Mentre molte aziende hanno probabilmente già superato i loro eventi di kickoff di vendita di inizio anno, per alcune si svolgono successivamente, trimestralmente o anche più volte all’anno. Come per le sessioni di onboarding, ora è un buon momento per pensare a come potrebbe essere una riunione commerciale virtuale.

La tecnologia per supportare un evento del genere esiste. Un aspetto positivo qui è che se l’evento si svolge virtualmente, renderà più facile l’accesso ai contenuti anche in un secondo momento. Su questo aspetto basta dare un’occhiata alle proposte serie di formazione online (coaching personale, marketing, ecc.) che anche in Italia negli ultimi anni si sono fatte strada con successo: se migliaia di persone seguono regolarmente corsi di formazione (o di vendita) su piattaforme online, perchè non si dovrebbe poter fare con una rete vendita?

 

Conclusioni

Questi sono solo quattro esempi rapidi, ma è abbastanza chiaro che l’argomento del supporto dei lavoratori remoti (compresi i venditori) continuerà ad essere un problema fondamentale per il prossimo futuro. Questo vasto esperimento di lavoro a distanza dettato dall’emergenza Coronavirus è anche una grande opportunità per prepararsi al futuro, quando l’automazione avrà ampliato il ruolo che ha già oggi e le preferenze delle generazioni più giovani richiederanno che le aziende forniscano opzioni di lavoro a distanza.

Alcuni dati tratti dalle recenti ricerche di Gartner:

  • Entro il 2030, la domanda di lavoro a distanza aumenterà del 30% a causa dell’entrata completa nella forza lavoro della Generazione Z
  • Il 64% dei professionisti di oggi afferma di poter lavorare ovunque

Il lavoro a distanza è già attraente per i dipendenti che necessitano di maggiore flessibilità. Elimina i tempi di spostamento per coloro che hanno impegni familiari: il segmento della forza lavoro a supporto dei membri della famiglia che invecchia continua a crescere, aumentando le richieste di accordi di lavoro flessibili.

Ma in particolare, mentre il lavoro remoto è sempre più richiesto dai dipendenti e abilitato dalla tecnologia, la maggior parte delle organizzazioni (93%) rimanda ai dirigenti di decidere chi può e non può lavorare in remoto. In parte a causa della mancanza di fiducia, solo il 56% dei dirigenti in realtà consente ai propri dipendenti di lavorare in remoto, anche quando la politica lo consente. Anche in questo caso, però, con una sempre più alta partecipazione nella gestione aziendale di C-Level più giovani, questa percentuale è destinata ad aumentare nei prossimi anni, anche in ambito Sales.

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