Dati benchmark: come il COVID-19 sta influenzando le prestazioni di vendita e marketing

di Simone Pellerey - 10 Aprile 2020

L’impatto economico del COVID-19 è innegabile. Di fronte alle chiusure e al mutamento del comportamento dei consumatori, le aziende di tutto il mondo hanno dovuto adattarsi alle mutevoli circostanze economiche.

La domanda che tutti si stanno ponendo è la stessa: e adesso? Cosa dovremmo cambiare della nostra strategia e cosa può continuare come al solito? Se dobbiamo apportare modifiche, dove dovremmo investire le nostre risorse e concentrarci?

Può essere difficile avere un quadro chiaro di come il mercato sta cambiando in tempo reale. Oggi ci sono molti titoli sullo stato delle cose, ma i dati affidabili che mostrano come i comportamenti cambiano settimana dopo settimana sono pochi e disconnessi tra loro.

In queste settimane HubSpot ha esaminato i dati aggregati provenienti dalla sua base clienti globale di oltre 70.000 aziende per capire come le metriche aziendali si stanno spostando mentre il mondo si confronta con la pandemia globale.

Da adesso fino alla fine di giugno HubSpot aggiornerà questi approfondimenti sulla base di metriche aziendali aggiuntive come traffico dei siti Web, tassi di invio ed apertura delle e-mail, opportunità di vendita, trattative chiuse e altro. Sebbene sia troppo presto per fare previsioni definitive, speriamo che ciò stabilisca utili parametri di riferimento e che serva da indicatore di quanto potrebbero essere necessari adeguamenti a breve o lungo termine nelle strategie aziendali.

 

Informazioni sui dati

  • Queste informazioni si basano su dati aggregati provenienti da oltre 70.000 clienti HubSpot a livello globale
  • Include dati di tendenza settimanali per le metriche di core business nel 2020, concentrandosi sui cambiamenti che si verificano a marzo 2020
  • I dati della base clienti di HubSpot riflettono i parametri di riferimento per le aziende che hanno investito in una presenza online e utilizzano l’Inbound come parte fondamentale della loro strategia di crescita

NOTA: poiché i dati sono aggregati dalle attività dei clienti di HubSpot, tenere presente che le singole attività, comprese quelle di HubSpot, possono differire in base ai propri mercati, base di clienti, industria, area geografica, e / o altri fattori.

 

Cosa emerge

Gli acquirenti cercano e interagiscono con le aziende più di un mese fa. Ciò è dovuto almeno in parte al fatto che gli ordini casalinghi e le chiusure aziendali hanno spostato molte transazioni online per necessità, ma dimostra che per ora gli acquirenti stanno ancora cercando di fare affari.

Tuttavia, il volume di creazione delle opportunità è in calo, un calo che avrà un impatto sulle previsioni di vendita della maggior parte delle aziende. Fattori esterni come budget e impatti specifici di settore del COVID-19 influenzeranno inevitabilmente i cicli di vendita, ma i dati suggeriscono che le aziende hanno l’opportunità di attrarre e coinvolgere i clienti interessati.

 

Come sono cambiate le metriche a marzo

Il numero di offerte concluse e le nuove offerte create stanno diminuendo.

Poiché l’incertezza economica ha portato molte aziende a rivalutare la loro salute finanziaria, si vede diminuire il numero di operazioni commerciali concluse. Anche il volume delle nuove operazioni è diminuito: come indicatore principale dello stato della pipeline, questa metrica indica che un’efficace prospezione è più importante che mai.

La media settimanale delle offerte create è diminuita globalmente del 17% la settimana del 16 marzo e del 23% entro la settimana del 30 marzo, rispetto alle medie globali precedenti per quelle settimane. I dati specifici per regione sono inclusi di seguito.

Grafico 1

Grafico 2 APAC

Grafico 2 EMEA

Grafico 2 LATAM

Grafico 2 NAM

Il numero di operazioni concluse è diminuito a livello globale rispetto alle medie settimanali del 1 ° trimestre precedente del 21%, con il calo più evidente anche dopo la settimana del 16 marzo.

 

Il sito Web è un’importante fonte di affari in questo momento.

I clienti stanno avviando più interazioni con le aziende oggi rispetto a un anno fa e stanno facendo più ricerche online.

Il traffico mensile medio di siti Web è aumentato del 13% a marzo, rispetto a febbraio.

Grafico 3

Il volume di chat settimanale tramite live-chat e Facebook Messenger è aumentato del 5% dopo il 16 marzo, in base alle medie settimanali globali del 1 ° trimestre precedenti.

Grafico 5

I team marketing e commerciali stanno raggiungendo maggiormente i propri clienti, con diversi livelli di successo.

I team di marketing e vendite hanno inviato un volume significativamente maggiore di e-mail a marzo. Tuttavia, è aumentato solo il coinvolgimento con le e-mail di marketing, suggerendo che esiste l’opportunità di migliorare la divulgazione e connettersi con gli acquirenti giusti al momento giusto.

La diffusione delle vendite è aumentata, ma le risposte sono in calo.

I team di vendita erano significativamente più attivi a marzo, ma gli acquirenti erano meno coinvolti nei contenuti delle vendite. Il tasso di risposta più basso alla sensibilizzazione si è infine riflesso nel volume delle trattative inferiore.

  • Su base settimanale, le aziende hanno inviato il 23% in più di email di vendita la settimana del 16 marzo rispetto alle medie settimanali precedenti nel primo trimestre.
  • Il tasso di risposta a queste e-mail ha iniziato a diminuire la prima settimana di marzo, con un calo totale del 27% a marzo rispetto a febbraio.

Grafico 6

La diffusione del marketing, i tassi di apertura e la crescita del database sono aumentati dall’inizio della crisi.

Le percentuali di apertura delle e-mail sono aumentate a marzo, nonostante un significativo aumento del volume degli invii. Le comunicazioni aziendali che trasmettono messaggi correlati a COVID-19 hanno probabilmente contribuito a una parte della crescita del volume delle e-mail e si prevede che questa metrica cambierà nel tempo. In modo incoraggiante, il numero di contatti medi aggiunti ai portali dei clienti HubSpot è aumentato nello stesso periodo di tempo.

Il volume medio delle e-mail di marketing è aumentato del 29% la settimana del 16 marzo, mentre i tassi di apertura sono aumentati del 53% nella stessa settimana. Nel corso del mese, il tasso di apertura è aumentato complessivamente del 21%.

Grafico 7
Il numero medio settimanale di contatti aggiunti per portale è aumentato del 51% dopo il 16 marzo, sulla base delle medie settimanali globali del 1 ° trimestre precedenti.

Grafico 4

Cosa significa per le aziende

Sebbene questi siano i primi dati, sono già emerse alcune opportunità per le aziende.

 

Concentrati sul fare informazione, non sulla promozione.

L’aumento del traffico sul sito Web, le conversazioni avviate dall’acquirente e i tassi di apertura delle e-mail di marketing suggeriscono che i clienti stanno ancora cercando di interagire con le aziende.

Invece di sollecitare la promozione dei tuoi prodotti e servizi durante una crisi, concentrati sulla promozione della relazione a lungo termine. Identifica dove puoi aiutare i tuoi clienti oggi, senza chiedere nulla in cambio.

Incorpora la chat nella tua strategia.

I dati mostrano che il volume di chat è aumentato costantemente negli ultimi due mesi e questo numero continuerà probabilmente a crescere. Il marketing conversazionale offre un modo per rispondere in tempo reale alle domande dei clienti, nonché automatizzare il processo di instradamento dei lead in modo che la tua azienda possa servire i clienti potenziali ed esistenti anche quando il tuo team è fuori sede.

Aggiorna la tua pipeline di vendita.

A seconda del processo di vendita della tua azienda, un tuffo nelle nuove opportunità di oggi potrebbe non influire sul conto profitti e perdite della tua azienda fino a diversi mesi da oggi. Molte aziende dovranno ripensare l’aspetto della gestione dei prospect per rafforzare la propria pipeline a lungo termine.

A livello operativo, regolare le proiezioni delle vendite in modo da riflettere cicli di vendita potenzialmente estesi o di dimensioni inferiori, in modo che le previsioni rimangano accurate. Basta un miglioramento ai processi esistenti per fare in modo che nel tempo si crei un quadro chiaro della propria attività.

Nelle chiamate individuali, incoraggia il tuo team a sottolineare un approccio di vendita utile e consulenziale. Alcuni fattori, come il budget dei tuoi clienti e la volontà di entrare in conversazioni di vendita in questo momento, sono fuori dal tuo controllo. Invece di chiamare a freddo l’intero database, usa la tua conoscenza delle industrie dei tuoi clienti per dare priorità al raggiungimento di:

  • Settori che hanno subìto un impatto minimo o quelli che si stanno trasformando rapidamente per far fronte alle nuove sfide
  • Settori in cui le tue soluzioni sono particolarmente rilevanti o utili in questo momento

 

Fonte: HubSpot

 

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