di La gestione di un'attività B2B comporta cicli di vendita più lunghi e, in generale, l'aspettativa che i clienti effettuino un investimento significativo nei tuoi beni o servizi.
E oltre a dover avere molta pazienza, devi anche cercare di pensare in maniera strategica in ogni fase del processo: avere visione e controllo di ciò che devi sapere su clienti e potenziali tali, seguirli passo-passo, fornire loro le istruzioni di cui hanno bisogno per effettuare un acquisto, offrire loro una straordinaria esperienza di customer care.
Qualcosa che può aiutarti a mantenere sotto controllo tutte questi aspetti è avere un buon software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Ma cos'è esattamente un CRM? Come puoi sapere se ne hai davvero bisogno? Quali sono i vantaggi nel suo utilizzo? E di cosa devi tenere conto per scegliere la piattaforma giusta?
Che cos'è un software CRM?
Un CRM è una piattaforma in cui memorizzi tutti i tuoi contatti. Ma fa molto di più che sostituire la tua rubrica cartacea (esistono ancora?).
Il software CRM viene fornito con un lungo elenco di funzionalità progettate specificamente per rendere più efficienti i processi aziendali, soprattutto dal punto di vista delle vendite, del marketing e dei servizi.
Ad esempio, tiene traccia di ogni singola interazione con un contatto. Quindi, oltre a poter vedere i loro nomi e le informazioni di contatto, hai la possibilità di sapere quante volte hanno inviato e-mail e scritto alla tua azienda, di cosa trattava ogni conversazione, se tutte le loro domande hanno avuto risposta e tutti i loro problemi sono stati risolti. Le loro preoccupazioni, preferenze e acquisti precedenti.
Segnali che ti dicono che hai bisogno di una piattaforma CRM
Anche se a questo punto dovresti essere consapevole che se gestisci un'azienda, trarrai vantaggio da un buon software CRM, scorriamo uno per uno quali vantaggi puoi tratte dall'implementazione di un CRM:
Il database dei tuoi contatti è disorganizzato.
Tutte le informazioni di contatto sono conservate in un'unica posizione centralizzata. I loro acquisti passati, i ticket di assistenza del servizio clienti, le domande, in un posto facile da trovare.
Non stai ricevendo abbastanza lead qualificati per le vendite.
Un lead è chiunque esprima interesse per la tua azienda. Ma non tutti si trovano nella stessa fase del percorso di acquisto.
Qualcuno che ha inserito la propria email per iscriversi alla tua newsletter è noto come Information Qualified Lead (IQL). Un Marketing Qualified Lead (MQL) potrebbe aver scaricato un ebook o un altro contenuto di valore. I Sales Qualified Leads (SQL) sono invece pronti per effettuare un acquisto. Forse hanno richiesto una demo o programmato una chiamata con un commerciale.
Sebbene sia necessario coltivarli tutti, il tempo è essenziale quando si interagisce con gli SQL. Un CRM ti consentirà di farlo immediatamente.
I tuoi team di vendita e marketing non sono allineati.
Le vendite e il marketing possono dedicare tutti i loro sforzi ai loro ruoli lavorativi, ma se non sono sulla stessa linea d'onda, il marketing potrebbe lavorare per attirare più IQL, mentre le vendite desiderano più SQL per pianificare una chiamata di chiusura. Un CRM aiuta ad ottimizzare i propri sforzi consentendo ai membri di entrambi i team di taggarsi a vicenda sui file di contatto e di fornire feedback.
Hai comunicazioni interne ed esterne inefficaci.
Chiunque guardi la scheda contatto di un cliente o potenziale cliente vedrà tutte le informazioni di cui è in possesso l'azienda sul suo conto. Non è necessario mettere in attesa i chiamanti per chiedere a qualcun altro cosa sta succedendo.
Non è necessario che il potenziale cliente/cliente si ripeta all'infinito per quanto riguarda le precedenti interazioni con l'azienda. Sai di cosa hanno bisogno e spesso puoi anche prevedere cosa li renderebbe felici.
I potenziali clienti perdono interesse rapidamente.
Poiché puoi automatizzare i flussi di lavoro in base al comportamento specifico dell'utente, i potenziali clienti riceveranno e-mail di promozione dal momento in cui intraprenderanno qualsiasi azione preimpostata, come iscriversi al tuo blog , scaricare un ebook , iscriversi a un webinar o lasciare un carrello abbandonato. Tutto accade automaticamente, quindi rimani al primo posto nella sua mente.
I problemi dei clienti sono caduti nel dimenticatoio.
Lasciare i clienti in secondo piano equivale a buttare soldi nel cestino. Pensa a tutto ciò che è in gioco: potresti perderli come clienti, potrebbero lasciare una recensione negativa, potrebbero cambiare idea sull'invio di referenze, potresti perdere opportunità di upsell . Poiché le comunicazioni CRM sono personalizzate, gli utenti riceveranno sempre e-mail pertinenti. E poiché sono automatizzate, il tuo team non dovrà tenere traccia di tutto manualmente.
7 vantaggi del software CRM per le aziende B2B
Bene. Quindi, ora che hai una conoscenza di base dei vantaggi di avere una buona piattaforma CRM per la tua azienda, diamo un'occhiata ai vantaggi specifici per le aziende B2B:
1: gestisce l'intero ciclo di vendita, che è più complesso del B2C
Quando un consumatore effettua un acquisto, va online (o in un negozio fisico), trascorre alcuni minuti a confrontare le opzioni, quindi acquista ciò di cui ha bisogno. Nessuna confusione.
Tuttavia, i beni e i servizi B2B richiedono un investimento significativo. Per questo motivo, i potenziali clienti devono raccogliere informazioni sufficienti per ottenere il consenso dei responsabili delle decisioni nelle proprie aziende. Questo processo richiede un marketing strategico che guidi i lead lungo un funnel di vendita.
2: consente una migliore gestione dei contatti
Quando qualcuno contatta la tua azienda B2B, vuoi sapere esattamente chi sono. Ti hanno già chiamato? Dove lavorano? Qual è il loro titolo di lavoro? Cosa hanno espresso di aver bisogno? Quali sono le loro apprensioni? Hai bisogno di seguirli su qualcosa?
Un CRM manterrà tutti questi dati davanti a te mentre interagisci con loro.
3: fornisce un'esperienza cliente migliore
Poiché i CRM consentono comunicazioni automatizzate, potenziali clienti e clienti ricevono rapidamente le informazioni. E poiché tutto può essere personalizzato, ricevono solo informazioni utili per loro.
Puoi anche automatizzare i suggerimenti in base alle loro esigenze o agli acquisti passati, inviare e-mail di congratulazioni per un traguardo raggiunto o una celebrazione e fornire un servizio clienti migliore con ticket e richieste di assistenza che vengono gestite prontamente.
4: migliora la fidelizzazione dei clienti
Per i motivi sopra indicati (ad esempio, una migliore gestione dei contatti e una migliore esperienza del cliente), è più probabile che le persone rimangano con te più a lungo o diventino clienti abituali.
Un CRM può persino prevedere ciò di cui i contatti hanno bisogno in base al comportamento degli utenti, in modo da poter superare le loro aspettative. Questo, a sua volta, aumenta i tuoi punteggi nei sondaggi di soddisfazione cliente.
5: pone le basi per un marketing più efficace
Una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti invia contenuti specifici per ogni fase del percorso dell'acquirente di un contatto. Questo è fondamentale per le aziende B2B, perché un utente che visita il sito web per la prima volta e qualcuno che è pronto a richiedere una demo non saranno gestiti con lo stesso tipo di contenuto.
6: migliora l'efficienza aziendale.
Le aziende B2B hanno molte attività noiose e ripetitive (come l'immissione di dati e la risposta a semplici domande frequenti).
Un CRM si occupa di queste attività per conto tuo, in modo che il tuo team possa concentrare il proprio tempo sulla gestione diretta del cliente. Le cose vengono eseguite in modo più rapido ed efficiente, il che mantiene anche i tuoi dipendenti più coinvolti e felici.
7: fornisce analisi dettagliate
Poiché le aziende B2B hanno cicli di vendita più lunghi, è essenziale avere il polso dei tuoi sforzi per vedere se ci sono progressi. Il software CRM ti consente di configurare dashboard di analisi personalizzate e automatizzare report periodici per valutare le prestazioni delle tue attività di vendita e marketing.
Hai dei buoni tassi di apertura delle tue e-mail di marketing ? Qual è la percentuale di clic ? Aumento del traffico del sito web? Identificare cosa funziona e cosa no ti consente di correggere la tua strategia e ti evita di sprecare tempo e denaro aggiuntivi.
Scegliere la giusta piattaforma CRM per far crescere il tuo business B2B
Ci sono diversi fattori che devi considerare quando cerchi una piattaforma CRM per un'azienda B2B:
La dimensione della tua attività
Le dimensioni della tua attività determineranno il tipo di CRM di cui hai bisogno. I fornitori di servizi spesso offrono prezzi differenziati, da quelli gratuiti, con servizi di base e contatti limitati, a quelli corporate, con un lungo elenco di funzionalità e spazio di archiviazione illimitato.
Quante persone hanno bisogno di usarlo
Fai un elenco di tutti coloro che nella tua azienda avranno bisogno di accedere al tuo CRM per migliorare l'efficienza lavorativa; poiché allo stesso modo in cui i servizi a più livelli consentono diverse capacità di contatti, possono anche limitare la capacità degli utenti. Pensa in particolare ai membri del team nei dipartimenti di vendita, marketing e assistenza clienti.
Applicazioni terze
Dovrai anche prendere in considerazione tutte le altre applicazioni che stai attualmente utilizzando per gestire la tua attività. Che si tratti solo di Gmail e Google Calendar o di un intero stack tecnologico (ad es. Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, ActiveCampaign, ecc.), devi assicurarti che le piattaforme CRM che stai considerando offrano le integrazioni di cui hai bisogno.
La tua strategia di vendita
Diverse piattaforme CRM offrono funzionalità diverse. Quali funzioneranno meglio per te dipende dalla tua strategia di vendita. Il tuo sito web avrà la funzionalità di chat dal vivo? Hai in programma di implementare campagne di email marketing ?
Le caratteristiche che dovrebbero interessare a ogni azienda B2B sono la gestione di lead e delle pipeline di vendita, l'automazione dei flussi di lavoro e l'analisi. Altri strumenti che potresti prendere in considerazione includono generatori di preventivi, gestione delle proposte e forecast di vendita.
Soluzioni All-In-One
Da anni utilizzo HubSpot e sono un grande fan della piattaforma. Sebbene ci siano molte opzioni tra cui scegliere, è opportuno che qualsiasi azienda B2B includa questo software nella propria selezione del CRM.
Non solo HubSpot CRM è facile da usare, ma include anche una vasta gamma di funzionalità per semplificarti la vita, tra cui:
- Archiviazione gratuita fino a un milione di contatti
- Monitoraggio dei potenziali clienti
- Programmazione delle riunioni
- Chat dal vivo
- Modelli di email e monitoraggio
- Personalizzazione delle campagne e-mail
- Marketing automation
- Trigger comportamentali
- Marketing account-based
- Test A/B
- Personalizzazione dinamica
- Condivisione di documenti
- Preventivi di vendita
- Una vasta base di conoscenze sales e marketing
- Assistenza clienti straordinaria.
E questa è solo la punta dell'iceberg.
Conclusioni
Un CRM è fondamentale per la tua organizzazione B2B quanto un sito web ben progettato e campagne di marketing efficaci. Quindi prenditi il tuo tempo per confrontare le funzionalità tra le varie soluzioni disponibili, quindi imposta e implementa il tuo CRM e osserva la crescita della tua attività mentre i clienti felici continuano a tornare.