5 step per ottimizzare una campagna di Inbound Marketing e ricevere più lead

di Simone Pellerey - 18 Settembre 2020

Una campagna di Inbound Marketing ha un unico messaggio e obiettivo. Durante la campagna, promuoviamo un’offerta, preziosa e rilevante per la nostra Buyer Persona, tramite i nostri canali. La campagna include anche le fasi successive di “indottrinamento” dei nostri contatti attraverso contenuti come email e articoli del blog e la misurazione e l’analisi dei risultati per assicurarci che possiamo imparare e migliorare.

La particolarità di una campagna Inbound è che viene strutturata pensando al cliente e utilizza strumenti integrati per centralizzare tutte le informazioni a nostra disposizione. Quando viene adottato questo approccio sincronizzato, è più probabile che le aziende valutino la loro strategia di marketing come efficace, secondo lo State of Marketing Report di HubSpot.

 

Quali sono le particolarità di una campagna di Inbound Marketing?

Il momento giusto per lanciare una campagna Inbound è quando siamo pronti a far decollare un nuovo prodotto; oppure quando vogliamo stabilire la nostra esperienza e leadership di opinione su un determinato argomento (e posizionarci bene per l’argomento sui motori di ricerca); oppure quando stiamo cercando di persuadere o cambiare l’opinione pubblica.

Ci sono tre fasi chiave per una campagna di marketing Inbound: attrarre, coinvolgere, deliziare.

All’inizio indirizziamo i nostri contenuti a degli estranei. Queste persone potrebbero anche non essere consapevoli della nostra esistenza o di ciò che facciamo ma, utilizzando articoli del blog, parole chiave e pubblicazioni sui social, possiamo attirare la loro attenzione e trasformarli in visitatori del nostro sito Web e dei nostri canali social.

Da qui, continuiamo con i nostri messaggi chiave, questa volta utilizzando metodi come landing page con form e call-to-action chiare. Se lo facciamo bene, i nostri visitatori diventeranno lead e li avremo “convertiti”. 

Ma una campagna di Inbound Marketing non si ferma qui: in un contesto sempre più digital come quello odierno, c’è la necessità di seguire i clienti esistenti con tanto entusiasmo ed energia quanto quelle che dedichiamo agli estranei all’inizio del processo. Quindi, utilizziamo sondaggi, contenuti intelligenti e monitoraggio social per deliziare davvero questi clienti, che, nel tempo, si trasformeranno in promotori per la nostra attività.

 

Cinque step per una campagna Inbound di successo

Mi piace pensare al marketing Inbound come a “vendere allo stesso modo in cui i potenziali clienti acquistano”. Questo approccio è altamente incentrato sul cliente e può accelerare il processo di acquisto. Ecco i miei cinque passaggi per una campagna di Inbound Marketing di successo:

 

Passaggio 1: creare un magnete

Un magnete, o lead magnet / offer, è un incentivo che le aziende offrono ai potenziali acquirenti in cambio del loro indirizzo e-mail o di altre informazioni di contatto. I magneti di solito offrono un contenuto digitale scaricabile, come una checklist PDF gratuita, un report, un eBook, un white paper, un video, ecc. Per trovare il magnete giusto, è necessario determinare l’obiettivo della campagna. Potrebbe essere qualcosa del tipo: “Checklist gratuita: genera 1.000 lead interessati al tuo software ERP entro i prossimi 3 mesi”.

Per elaborare l’esempio, scegliamo un eBook. Bisogna identificare un argomento che corrisponda alle esigenze del proprio pubblico e quindi delinearne ogni capitolo. Suddividi i capitoli con molti titoli, usa colori e immagini per rendere l’eBook il più coinvolgente possibile. Assicurati di evidenziare citazioni o statistiche chiave nonché gli inviti all’azione (call-to-action). Quando sei soddisfatto del contenuto, convertilo in PDF e crea una landing page, quindi, promuovi il tuo eBook attraverso articoli del blog ad esso correlati e assicurati di monitorarne il successo.

 

Passaggio 2: sviluppare un percorso di conversione

Esistono diverse risorse che puoi utilizzare nel tuo conversion path, ad esempio una landing page, un’e-mail di ringraziamento e una thank-you page. Le landing page sono utili in quanto ti consentono di ottenere visitatori che puoi quindi convertire alla fase successiva del loro percorso di acquisto. Una buona pagina di destinazione ad alta conversione dovrebbe avere un titolo chiaro, un’immagine o un video (che spesso convertono meglio del testo), alcune testimonianze pertinenti e un elenco dei vantaggi di qualsiasi cosa tu stia promuovendo.

 

Passaggio 3: creare flussi di nurturing

Il lead nurturing è una parte fondamentale dell’approccio Inbound. Implica il coinvolgimento e la costruzione di relazioni con i tuoi contatti tramite touchpoint automatizzati. Ha l’obiettivo finale di chiudere più rapidamente opportunità con clienti più istruiti e qualificati. Secondo una ricerca Forrester, il lead nurturing può portare il 50% in più di vendite, ad un costo inferiore del 33% e costituito da acquisti maggiori del 45% rispetto ai lead “non nutriti”.

Puoi fornire contenuti formativi sia ai lead che si trovano all’inizio del proprio bujer’s journey sia a quelli che lo hanno già iniziato. Per i migliori risultati, dovresti creare un flusso di lavoro che mappi tutti i punti di contatto dei tuoi lead e mostri azioni e scelte per assicurarti di poterli guidare attraverso il loro processo di acquisto con la migliore esperienza possibile. Le e-mail automatizzate sono uno strumento chiave per fornire un programma di crescita dei lead. È inoltre necessario tenere traccia di queste e-mail; quando vengono inviate e in risposta a quale azione. Se un lead non riesce a eseguire la conversione che vorresti che facesse, come puoi riportarlo in un altro flusso di lavoro?

 

Passaggio 4: promuovi la tua campagna

In primo luogo, assicurati di creare link di monitoraggio in modo da poter comprendere, misurare e migliorare l’efficacia di ogni fase della tua campagna. Usa e-mail automatizzate e personalizzate (e non solo banalmente con “Ciao %FIRSTNAME%“). Assicurati che abbiano titoli accattivanti e aggiungi i tuoi pulsanti di condivisione social per rendere davvero facile per le persone il ping ai loro contatti e aumentare la tua reach.

Crea post sul blog che presentino i vantaggi del tuo prodotto o servizio; concentrati sul pain che stai risolvendo e non dimenticare di tenere a mente chi sono le tue Buyer Personas.

Quando condividi post sui social media, mantieni il messaggio il più diretto possibile: dì loro, semplicemente, cosa hai bisogno che sappiano. Fornisci alcune anticipazioni del prodotto/servizio e utilizza immagini per coinvolgere ed entusiasmare il tuo pubblico. Inizia considerando i tuoi obiettivi e impostando un budget realistico per ogni canale.

 

Passaggio 5: misura la tua campagna

Infine, devi controllare costantemente lo “stato di salute” della tua campagna. Dovresti considerare fattori come il traffico sul sito e sulle landing page, le conversioni e la frequenza di rimbalzo.

Dovresti esaminare quali e-mail hanno dato i risultati migliori nel portare le persone sui vari contenuti, quali argomenti del blog hanno portato al maggior numero di conversioni, quanto le campagne PPC stanno performando rispetto ai social e quali canali sono stati complessivamente più efficaci per questa campagna.

Tutte queste informazioni possono quindi essere utilizzate per informare e migliorare le future campagne per risultati ancora migliori.

 

Non c’è dubbio che il marketing come parte di un approccio Inbound richieda tempo e coordinamento, ma come recita un proverbio cinese:

Il momento migliore per piantare un albero era 20 anni fa. Il secondo miglior momento è ora.

È ora di iniziare a raccontare la nostra storia. Se ti va, facciamoci una chiacchierata al riguardo.

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